高雄晨光扶輪社
參與 高雄社聯合例會暨專題演講【打通談判任督二脈】
主講人：中華談判研究發展學會創辦人 王時成理事長 2025.10.16
談判能力是天生的，專業談判技巧靠後天學習。談判在生活中無所不在，舉凡小學生在書桌上畫界線、車禍理賠、關稅貿易..等，談判可大可小，溝通協商博奕談判，能溝通，就不要談判，解決衝突應避免對決，設法解決。
談判的基礎在於溝通，溝通的基礎在口才，擅於言論者往往聰慧機靈，面對問題時可引導對方共同合作來解決問題，但要如何引導對方呢?
川普式談判意圖削弱對手，在美中談判裡，中國出了一位談判專家讓美國國務卿佩服讚賞，因為這位談判高手有耐性、抵死不從，卻善於提供解套方案。
談判學物理性籌碼有：情報籌碼、時間籌碼、權勢籌碼，有利的籌碼可使對方產生心理壓力。溝通、協商、談判，應用寬廣且有趣，喬王-王金平前院長鼓勵大家學習協商談判課以解決難題。面對衝突時如何讓雙方各退讓一步，且自稱是嬴家?如何在僵局裡尋求解套～需要創意選項。
談判學應用甚廣，在企業方面常見的有：勞資糾紛、採購、銷售…等，故培養企業談判人才值得重視。談判是一門經濟學，如：車禍理賠、勞資薪資認知分歧與留任誘因..等，當前最狂的莫過於川普霸氣談判學，其交易藝術步驟為：1.漫天喊價(超越常理讓對手驚嚇)；2. 製造恐懼(高壓威脅)；3.變化無常(主導形勢)；4.亂中取利(亂槍打鳥)。對於川普談判手段的評價是：川普總是臨陣退縮，符合賽局理論、Minimax理論、現實談判原則、識時務者為俊傑。
系統化談判與理性博奕是以解決問題為導向，以實質雙嬴為目標。談判時每個出招都是籌碼，當籌碼無法使對手有所反應則不成為籌碼，唯有能造成對方壓力的籌碼才可稱為籌碼。以員工離職求加薪為例，可先了解對方的想法，提出新的選項或條件，不要在一個爭執點上爭執。
給我一個支點，我可以舉起地球(卡脖子、找出軟肋)。初期利益敘述法〈都是為了你好〉如：學琴的孩子不會變壞、給我30分鐘我給你全世界、不要讓孩子輸在起跑點…。思想指導，反下定義的說服力(銷售方的說服技巧～貴vs不貴，星巴克咖啡vs7-11咖啡)，當價值大於價格時則有說服的空間，故販賣高價商品的說服口才～高貴不貴(如:名床)、值得不貴(如:天仙液)、需要不貴(如:補習)、想要不貴(如:名牌包)。
範例解說：母、妻溺水先救誰?誰近救誰。大豬小豬囚徒困境，在條件限制下，小豬選擇等待，可獲得最有利的結局。土地買賣交易，「認知差距空間」就是創造雙贏對策的機會、不須要求任何一方放棄其主觀的認知。談判～用對方法，找出創意選項，解決問題，創造雙嬴局面。
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